Cresce anche in Liguria la gestione patrimoniale. Secondo i dati di Assoreti, al dicembre 2022 il risparmio gestito nella regione ammontava a 14.482 milioni, con 123.665 clienti. Nel giugno 2023 era salito a 14.932 milioni e i clienti erano 124.345.
Il fenomeno è nazionale e collegato, oltre che a una sia pur lenta diffusione della cultura finanziaria, alle incertezze dello scenario globale. Azioni, obbligazioni, titoli di Stato, immobili… Come investire i propri risparmi? Non è mai stato facile fare le scelte giuste in questo campo e oggi lo è ancora meno di un tempo: pandemia e lockdown, guerre, inflazione, rialzi dei tassi di interesse e misure di intervento prese delle autorità politiche in tutto il mondo hanno reso i mercati meno prevedibili di un tempo, e accelerato l’evoluzione del sistema economico globale. È sempre più evidente quanto sia rischioso gestire il proprio patrimonio senza l’aiuto di un professionista specializzato: il consulente finanziario. Del resto chi ha problemi seri di salute si rivolge a un medico, chi ha a che fare con la giustizia va da un avvocato, per le tasse serve il commercialista: in questi ambiti sappiamo tutti che non basta consigliarsi con un amico “esperto” e consultare internet. Perché dovrebbe bastare in una materia così delicata e complessa, e importante per la nostra vita, come la finanza personale? Non per nulla cresce il numero dei risparmiatori che si affidano ai consulenti finanziari. «La complessità del periodo – ha dichiarato in una nota del dicembre scorso Marco Tofanelli, segretario generale di Assoreti, l’associazione delle società per la consulenza agli investimenti – alimenta la domanda dei risparmiatori di un servizio professionale di consulenza finanziaria. Nel mese di ottobre il numero di clienti delle reti è aumentato di 17 mila unità, raggiungendo quota 4,832 milioni; da inizio anno sono 153 mila i clienti in più. Raccolta netta largamente positiva».
Per fare fronte all’aumento della domanda servono nuovi professionisti, non bastano più i senior provenienti da esperienze bancarie, c’è bisogno di giovani e di donne, finora poco presenti nel settore. In Liguria i consulenti delle reti sono poco più di 700, come l’anno scorso. Si tratta di una professione che può dare grandi soddisfazioni ma deve essere più conosciuta, anche perché, per trovare personale adatto, richiede una base di selezione abbastanza ampia. Non ci si improvvisa consulenti finanziari. E non tutti hanno le qualità per esercitare questa professione.
Ma chi è e cosa fa, in sostanza, il consulente finanziario? Può lavorare in istituti bancari, società di intermediazione mobiliare, di gestione del risparmio, di consulenza finanziaria, in compagnie di assicurazioni, è in ogni caso un professionista che studia i mercati finanziari e consiglia il proprio cliente sulle migliori alternative di investimento. In genere, specialmente se giovane, è laureato in Economia e Finanza o in discipline affini, ma può anche essere diplomato. Comunque deve avere superato l’esame Ocf, l’Organismo di vigilanza e tenuta dell’albo unico dei consulenti finanziari, preposto per legge al controllo dei requisiti dei consulenti, sia che operino presso un intermediario autorizzato, sia che svolgano la professione in via autonoma o in forma di società. Ha una solida preparazione economico-finanziaria, e competenze nelle scienze matematiche e statistiche e in quelle giuridiche ma, per avere successo, deve essere anche dotato di capacità di comunicazione, mediazione e ascolto. Perché non si limita a lavori di analisi, deve sapere comunicare al suo cliente ciò che deduce da queste analisi, quindi entrare in sintonia con lui, capire le sue necessità e i suoi eventuali timori e consigliarlo per il meglio.
In primo luogo il consulente per poter pianificare le strategie di investimento del cliente deve sapere quali sono i suoi obiettivi e le sue propensioni: tutti desiderano performance il più possibile elevate e costanti ma cambia molto da persona a persona quanto si è disposti a sacrificare e rischiare per raggiungere determinati obiettivi. La consulenza è personalizzata, non esiste una strategia di investimento che vada bene per tutti. Ecco che, allora, al primo colloquio il consulente deve capire chi ha di fronte: che cosa desidera innanzi tutto il cliente? Conservare il patrimonio o accrescerlo? Il che significa in sostanza capire quanto vuole e quanto può rischiare. Quante perdite può subire senza peggiorare il proprio tenore di vita? Sta pagando mutui, rate impegnative, ecc…? Oppure potrebbe trovarsi nella necessità di smobilizzare parte del capitale? E non bastano le analisi obiettive, conta anche un fattore emotivo nella sopportazione del rischio, alcuni si spaventano per una discesa temporanea del valore del proprio portafoglio: cade il governo, scoppia una guerra, la tv annuncia novità in materia fiscale e tributaria, e c’è chi telefona allarmato al proprio consulente o lo va a trovare. Bisogna allora spiegargli quali sono i rischi reali e soprattutto convincerlo a non lasciarsi prendere dall’emotività e inseguire i risultati immediati. Altri clienti invece guardano piuttosto al rendimento a lungo termine. Il primo colloquio è fondamentale. Bisogna conoscersi, capirsi.
Tutto questo richiede a chi gestisce i risparmi altrui capacità di ascolto, di comunicazione, empatia, oltre alla conoscenza dei mercati finanziari. Un complesso di requisiti non facili da trovare in una sola persona. E infatti il consulente finanziario è ben remunerato. Può essere pagato attraverso una commissione basata sulle transazioni finanziarie, una quota fissa o una percentuale degli investimenti gestiti, ma quale che sia il tipo di remunerazione per ottenerla deve conquistarsi la fiducia del cliente, con i risultati e con la capacità di relazione. Se ci riesce non solo guadagna bene ma lavora in autonomia e con notevole flessibilità di orari.
