C’è chi scivola sulle bucce di banana e chi su questo frutto costruisce la sua fortuna. Luca Aragone, 45 anni, genovese, laurea in giurisprudenza, sposato con quattro figli, non è scivolato. Ha iniziato nel 1998 a esportare banane nella ex Jugoslavia, oggi le banane continua a esportarle, in tutto il Mediterraneo, nel Mar Nero, in Iran, in Iraq e nei paesi del Golfo. Ma è anche “international trading consultant”, “international problem solver”, perito consultato in sede arbitrale a Londra, e forse anche qualcosa d’altro. Ed è difficile parlargli per più di dieci minuti senza che sia chiamato al telefono da qualcuno che ha un problema da risolvere – con la massima urgenza! – in Tunisia come in Ucraina. Le banane aprono molte porte, a saperci fare.
«Il fatto è – dichiara Aragone a Liguria Business Journal – che vendendo banane stabilisci dei contatti essenziali e conosci un Paese. Devi farlo, perché questo frutto è deperibile e quindi bisogna sapersi muovere con rapidità. Ma a questo punto non ti occupi più soltanto di banane. Puoi fare da consulente a chi vuole operare in mercato per lui nuovo. Per entrare in un Paese devi conoscerne le dinamiche, saper quali sono le principali aziende già presenti nel tuo comparto, conoscere la normativa. Se non hai queste conoscenze ti affidi a chi ce l’ha. Io sono riuscito ad arrivare per primo a vendere banane in Albania e in Algeria appena questi mercati sono stati aperti ma li tenevo d’occhio da mesi. Periodicamente telefonavo ai miei contatti per chiedere: “cosa avete deciso”? E quando hanno deciso sono arrivato io».
Aragone in fatto di banane, ormai, ha una lunga esperienza. «Ho iniziato – racconta – nel 1998, con un’azienda genovese che vendeva banane e cercava qualcuno che si occupasse dei mercati dell’ex Jugoslavia. Io avevo partecipato a una missione umanitaria da quelle parti, conoscevo bene i Paesi e parlavo anche il serbo-croato, e mi hanno preso. Un anno dopo ero direttore commerciale della società e membro del consiglio d’amministrazione. Nel 2006 sono passato a un’azienda di Torino, mi occupavo dei mercati del Mediterraneo, nel 2010 ho messo su la mia azienda, Aragone srl. Da quattro anni rappresento in Italia il più grande produttore africano di banane, terzo gruppo mondiale, la Compagnie Fruitière. E vendo banane dell’Ecuador, che compero direttamente io o tratto per conto di altri, in tutto il Mediterraneo, nel Mar Nero, in Iran, in Iraq e nel Golfo».
Ma non solo.
«Come dicevo, quando conosci a fondo un Paese e un mercato puoi fare da consulente agli altri, anche in altri settori. Il fatto è che l’1% dei container inviati nel mondo non giunge a destinazione, finisce nel paese sbagliato oppure ha la documentazione sbagliata e non può passare la dogana. Magari contiene merce deperibile. Che fare? Poco fa mi ha telefonato un produttore olandese di patate che ha inviato un carico in Giordania e se lo è visto respingere per un dato documentale non compatibile con la normativa di quel paese. Gli cerco un altro mercato in cui quel dato sia ammesso o non richiesto. Ma devo trovare una soluzione subito, anche le patate non durano in eterno. Quando qualcosa va male ci sono controversie tra produttori, assicuratori, importatori e via dicendo. Devi trovare una soluzione negoziale, una soluzione che dia l’impressione a ciascuna delle parti in causa di non avere perso, di non averci rimesso».
Non devono essere molti ad avere queste conoscenze.
«In effetti, ci sono soprattutto ex diplomatici ed ex dirigenti di altissimo livello di grandi aziende che magari hanno contatti preziosi e conoscenze approfondite ma di un singolo paese, più raramente di un’area che va dal Marocco all’Iran ».
